Trong bài viết này mình sẽ chia sẻ kinh nghiệm chạy 1 chiến dịch Marketing mà bắt đầu từ việc mình gần như KHÔNG BIẾT GÌ về Sản phẩm + Khách hàng + Thị trường đến khi chạy bằng tay để tối ưu rồi từ đó hình thành HỆ THỐNG TÌM KHÁCH HÀNG TỰ ĐỘNG như thế nào (nằm ngủ rung đùi vẫn có khách về).
Với mình thì để vận hành công việc kinh doanh chỉ cần 3 thứ TƯ DUY ( 80%) + CÁCH LÀM (15%) + CÔNG CỤ (5%) = KẾT QUẢ 100%.
Đây không phải là ăn may mà là kết quả của quá trình mình làm hơn 6 năm nay với nhiều lần học / thử / sai để ra được những công thức kết hợp 3 bạn ở trên để dù kinh doanh nhỏ hay vừa hay to đều áp dụng được (thực ra chỉ khác nhau nguồn lực và mục tiêu thu nhập chút thôi mà). Đã áp dụng được cho đơn vị kinh doanh với doanh thu vài chục triệu đến vài tỷ/ tháng nên mình nghĩ bạn nằm đâu ở khúc này thì vẫn có thể tham khảo được. Và nó cũng có thể áp dụng cho những cơ hội mới tinh dù chưa biết một tí gì, bởi bây giờ thử cơ hội kinh doanh dễ hơn ngày xưa nhiều vì khách hàng họ online hết nên các công cụ như Google, Facebook có thể giúp mình tiếp cận và thử ngay nhu cầu với giải pháp của mình để biết đường đẩy mạnh thêm hay dừng lại để không bị lún sâu vào.
Mục tiêu chính của mình khi viết bài chia sẻ này là để bạn có thể phần nào tự động hóa được quá trình marketing và kinh doanh của bạn để từ đó có thêm thời gian cho những mục tiêu khác trong cuộc sống như sức khỏe, gia đình, phát triển bản thân, cho đi để từ đó nâng cấp chất lượng cuộc sống của mình lên như cách mình đang làm. Còn dính vào vòng xoáy cơm áo gạo tiền thì khó mà sống thoải mái được. Nội dung hơi dài, bạn nên cân nhắc.
1 – Mục tiêu rõ ràng và đơn giản thôi
2 – Bắt đầu nghiên cứu thị trường/ khách hàng/ sản phẩm
3 – Thần thánh hóa bản thân
4 – Nhà có điều kiện chạy phủ thị trường Google tìm kiếm
5 – Mình chẳng là gì trong đại dương này
6 – Chất lượng vẫn hơn số lượng
7 – Chọn lọc khách hàng THỰC SỰ QUAN TRỌNG
8 – Ngày ngày phải cân đong đo đếm phát mệt
9 – Bám đuổi nhiệt tình
10 – Bắt đầu thông minh hơn
11 – AI của Google
12 – Muốn lâu dài thì phải xây dựng thương hiệu bằng cộng đồng
13 – Thương hiệu bằng GIÁ TRỊ CHO ĐI
14 – Cá con đông thì cá to tự tìm đến
15 – Lên Facebook tìm khách
16 – Facebook cũng chuyển đổi luôn
17 – AI của Facebook
18 – Kết thúc có hậu? THẤT NGHIỆP
Thời viết sao cho dài dòng với nhiều bài qua rồi, giờ mình thích viết ít bài và thực sự chất lượng (đúc rút từ kinh nghiệm thực tế). Nên mình sẽ còn cập nhật thêm cho bài viết này khi có thêm gì đó mới mới, hay hay. Nếu bạn có thắc mắc gì thì hãy comment lên fanpage của ECOMME, nếu cần sẽ cập nhật thêm vào bài viết này.
OK, bắt đầu quá trình mình triển khai marketing Xưởng vải áo dài nào:
1 – Mục tiêu rõ ràng và đơn giản thôi
Trong buổi gặp đầu tiên với chị chủ xưởng vải áo dài thì câu hỏi đơn giản về mục tiêu là chị có sẵn sàng chi ra 1 triệu để có 1 khách hàng mua hàng không? Chị gật và thế là bắt tay làm luôn. Vì trong đầu chị kinh doanh vải áo dài bao lâu nay nên chị biết 1 khách họ đem lại giá trị lâu dài như thế nào. Lâu nay xưởng tiếp cận khách truyền thống là các chợ đầu mối, shop vải áo dài lớn kiểu đi gặp trực tiếp chào hàng nên bị giới hạn về thời gian, nguồn lực chứ trên online thì nguồn khách hàng có nhu cầu sẽ còn lớn hơn rất nhiều mà chưa tiếp cận được. Còn mình thì chắc ăn khi tiền mua khách lớn lớn chút sẽ an toàn hơn.
2 – Bắt đầu nghiên cứu thị trường/ khách hàng/ sản phẩm
Trước khi gặp và bắt tay thì mình gần như chẳng biết chút gì về áo dài, vải áo dài thì bây giờ phải đi nghiên cứu tất tần tật. Từ lịch sử áo dài Việt các thời kỳ đến chất liệu vải, các kiểu họa tiết, thiết kế vải đến việc may ra áo dài thì có những loại áo dài nào, quá trình may ra sao,… quá trình này thì cứ Google mà tìm thôi, bao nhiêu trang web, diễn đàn, group, lớp học may áo dài, sách, ebook, bài báo, chương trình,… Đó mới là về sản phẩm, còn khách hàng thì có những xu hướng mẫu áo dài nào, họa tiết nào, thể loại thiết kế nào họ thích, không thích,… họ dùng vào dịp nào, mùa nào.
Còn về thị trường thì các sản phẩm áo dài phục vụ cho rất nhiều nhu cầu thì sẽ xuất hiện rất nhiều đối thủ, nhà cung cấp nào, vào website/ fanpage họ tìm hiểu luôn. Nắm được những thông tin này của bên ngoài và thông tin về sản phẩm của mình thì sẽ ra được những nội dung chăm sóc phù hợp (bài viết chính là nhân viên tư vấn bán hàng tự động) online, ai đi mua hàng mà chẳng thích nhân viên tư vấn hiểu biết chứ.
3 – Thần thánh hóa bản thân
Cho rằng mình là xưởng gốc với quy mô cung cấp thị trường hàng vạn sản phẩm mỗi tháng và giá mềm nhất vì chuyên bỏ mối cho các chợ đầu mối vải áo dài lớn trên toàn quốc, mẫu mã thì ra mới liên tục (theo lời chị chủ) dẫn đến mình tự thần thánh mình lên kiểu không có đối thủ. Thế là mình quyết định cho chạy tiếp cận cả khách lẻ, sỉ, buôn, shop, sạp,…
4 – Nhà có điều kiện chạy phủ thị trường Google tìm kiếm
Tháng đầu tiên tất cả các từ khóa liên quan áo dài, các họa tiết hoa văn áo dài, sỉ lẻ đều quất hết và thậm chí Google cũng thông báo luôn dư tiền trong ngân sách không đốt hết.
5 – Mình chẳng là gì trong đại dương này
Đến khi đo lường tháng đầu theo báo cáo tương tác khách từ Công cụ như Google Ads, Goolge Analytics, đến báo cáo nhân viên Sales thì mình phát hiện khách biết nhiều, vào nhiều nhưng chẳng chốt được bao nhiêu. Phải hiểu một thực tế đó là với khách lẻ 90% tiếp cận giai đoạn này họ thực ra đâu cần giá rẻ thiết kế đẹp làm gì đâu, họ cần là ở mẫu mã phù hợp với nhu cầu của họ.
Một tấm vải áo dài thiết kế cao cấp ngoài kia bán 3 triệu, mình bán có 1 triệu thì cũng chưa chắc họ đã mua. Vì những người bán giá 3 triệu họ có hàng ngàn mẫu mã còn mình sản xuất tới đâu đẩy sỉ/ buôn gần hết rồi mà, nên lượng mẫu bán cho khách kiểu này chỉ vài chục mẫu.
6 – Chất lượng vẫn hơn số lượng
Chất lượng khách vẫn hơn là số lượng khách. Ở đây mình là xưởng với quy mô lớn thì bán cho 1 khách sỉ mua 1000 tấm vải áo dài vẫn khỏe hơn nhiều bán 1000 tấm vải cho 1000 khách lẻ chứ. Trước giờ thì xưởng vẫn có bán vải áo dài cho cả sỉ và lẻ. Nhưng đánh giá về lợi ích 2 nhóm khách hàng này thì mặc dù với khách sỉ lợi nhuận trên 1 sản phẩm ít đi nhưng đơn hàng lớn, nhu cầu mua đều đặn dài dài và chỉ cần chăm sóc vài người vẫn khỏe hơn nhiều là cạnh tranh với khách sỉ để tiếp cận khách lẻ chứ. Hình dung đơn giản với sản phẩm vải áo dài giá bán lẻ 1 triệu
- Khách sỉ/shop nhập vào 300k và bán 900k – 1 triệu
- Mình bán giá còn 500k, chi phí cho quảng cáo thì có thể tốn 100-200k để bán 1 đơn với 1 sản phẩm thì cũng lời như 1 khách sỉ nhưng lại chăm sóc tỉ tê về mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu, họa tiết, màu sắc đủ kiểu và phải cạnh tranh với hàng ngàn ông sỉ bán lẻ ngoài kia.
7 – Chọn lọc khách hàng THỰC SỰ QUAN TRỌNG
Tháng thứ 2, Bây giờ tạo lại bài viết cho đối tượng khách sỉ, buôn, shop, sạp,… và chọn lọc lại bộ từ khóa chỉ tiếp cận những đối tượng này. Rồi phân loại khách ra nhiều tầng theo ĐƠN HÀNG để chăm sóc phù hợp. Khách sỉ thường thì nhân viên chăm sóc, chăm sóc chung qua Fanpage, Zalo. Khách VIP thì cho gặp chủ xưởng luôn. Vì xưởng đã có nhiều năm nên có sẵn được kịch bản tự chăm sóc theo các nhóm đối tượng rồi nên giờ mình tập trung nguồn lực đem khách sỉ về thôi.
8 – Ngày ngày phải cân đong đo đếm phát mệt
Khi đã nhắm được nhóm đối tượng khách hàng là sỉ thì bây giờ bộ từ khóa đã được lọc lại và hàng ngày sẽ vào đánh giá các chiến dịch, nhóm quảng cáo, từ khóa, ngân sách, mẫu quảng cáo và tối ưu để làm sao tiền để có 1 khách ( số điện thoại, zalo, inbox ) ổn định và ngày càng giảm.
9 – Bám đuổi nhiệt tình
Khi đối tượng khách vào website theo bộ từ khóa sỉ thì hầu hết là đúng đối tượng rồi, nhưng đâu phải ai cũng ở lại chơi với mình ngay được. Thì hành động tiếp theo là chạy theo khách để nhắc họ biết ở đây có 1 xưởng vải áo dài nè, khi nào có nhu cầu thì quay lại đây nhé. Dùng chức năng quảng cáo tiếp thị lại của Google bám theo tất cả khách hàng vào web (lúc này toàn khách sỉ).
10 – Bắt đầu thông minh hơn
Tháng thứ 3, thay vì đo lường hiệu quả bằng mắt và tay thì mình bắt đầu áp dụng đo lường bằng máy. Nguồn khách sỉ về ổn định rồi mình nâng cấp theo dõi quá trình tiếp cận và chăm sóc lên. Không cho số điện thoại, thông tin liên hệ vào trang quảng cáo nữa mà để qua 1 trang khác, khách nào thực sự có nhu cầu và muốn liên hệ thì sẽ bấm nút để qua trang liên hệ >> vậy là có 1 chuyển đổi khách có nhu cầu thực sự thay vì cưỡi ngựa xem hoa (theo dõi được số nhấp chuột qua link rút gọn và Google Analytics). Khi khách muốn qua trang liên hệ thì sẽ có ông để lại số điện thoại để nhân viên chủ động chăm sóc hoặc không thì qua trang liên hệ luôn >> sau khi có để lại số điện thoại >> cài tự động gửi email số điện thoại khách về cho Sales.
11 – AI của Google
AI là Trí thông minh nhân tạo. Google phát triển bạn này ngày càng thông minh với hàng ngàn người não đầy sỏi thì tại sao mình không dùng nhỉ. Goolge đã cho chạy quảng cáo Google Ads ở Việt nam và thế giới biết bao nhiêu năm để hiểu rõ cách tối ưu chiến dịch, từ khóa, mẫu quảng cáo cho ai, lúc nào và chi phí bao nhiêu,… thậm chí kết hợp với công cụ tìm kiếm, Google Chorme theo dõi hành vi sử dụng internet, thậm chí chiếc điện thoại android còn có được nhiều dữ liệu từ khách hàng hơn thì làm gì có ai hiểu rõ khách hàng hơn bạn AI này nữa. Bắt tay vào chơi với bạn AI của Google này không khó lắm, chỉ search Google tìm hiểu về theo dõi quảng cáo Chuyển đổi và gọi cho đội ngũ hỗ trợ Google bên Singapore vài hôm là chạy được. Đầu tiên thì cài theo dõi vào trang chuyển đổi (ở đây chính là trang lấy thông tin liên hệ để được xem thêm mẫu, giá và được chăm sóc đặt hàng ). Với nhiều bạn bán hàng luôn thì đây có thể là trang xem giỏ hàng, xác nhận đơn hàng, xác nhận đặt hàng thành công. Tiếp theo là chuyển đổi mục tiêu chạy quảng cáo tìm kiếm/ hiển thị từ trả tiền cho click, tối ưu số lượng khách hàng truy cập thành tối ưu số lượng chuyển đổi
-> Mục đích bây giờ là thay vì làm sao có nhiều khách về website thì biến thành làm sao để có nhiều khách vào website và chuyển đổi thành liên hệ (đây là khách có nhu cầu thực và sẵn sàng muốn chơi với mình). Cuối cùng sau một số lượng chuyển đổi thành công nhất định 50-100 chuyển đổi thì Google Ads sẽ cho mình chuyển đổi thành trả tiền cho chuyển đổi luôn. Kiểu cứ tốn bao tiền để có 1 liên hệ, 1 đơn hàng luôn vậy. Việc chạy tiếp cận ai, từ khóa nào, mẫu quảng cáo nào, chi phí bao nhiêu/ click,… cứ để AI của Google cân hết.
NÂNG CẤP lên nữa thì bên cạnh quảng cáo tìm kiếm thì mình triển khai quảng cáo hiển thị để tiếp cận tất cả khách hàng online luôn vì Google biết chân dung những người vào website mình, những người đã chuyển đổi rồi thì cứ bung cửa cho bạn ấy tự chạy và tìm người phù hợp.
Tới giai đoạn này thì CHẲNG SỢ CLICK TẶC nữa, vì mình trả tiền cho CHUYỂN ĐỔI mà, đâu còn trả tiền cho CLICK nữa đâu mà sợ.
12 – Muốn lâu dài thì phải xây dựng thương hiệu bằng cộng đồng
Tháng thứ 4, một phát hiện thú vị nữa là làm sao để cho khách sỉ mua hàng nhiều hơn? Đó là phải làm cho thị trường là khách lẻ họ biết tới mình, có nhu cầu muốn mua sản phẩm của mình thì họ sẽ đi ra sạp, shop, cửa hàng may để hỏi.
Từ đó, khách sỉ sẽ lại quay về mình và hỏi để mua về cho khách lẻ. Giai đoạn này mình xây dựng cộng đồng liên quan vải áo dài (trước mắt là nhắm tới nhà thiết kế, thợ may, nhà may muốn, thích, đang may áo dài) để tạo mối quan hệ với họ để cho họ biết có xưởng vải áo dài mình tồn tại trên đời với chất lượng, mẫu mã,… Xây cộng đồng với đối tượng rõ ràng và lợi ích rõ ràng thì sẽ chất từ trong cốt nên sẽ phát triển bền vững. Lúc này mình xây cộng đồng Dạy may áo dài miễn phí. Tổng hợp hàng chục khóa học may áo dài miễn phí và đi tìm thầy cô về livestream chia sẻ kinh nghiệm, dạy may.
13 – Thương hiệu bằng GIÁ TRỊ CHO ĐI
Với mình thì thương hiệu chính là cảm xúc mà khách hàng nghĩ về mình khi nhắc đến tên tuổi của mình. Càng thân thiện, tích cực bao nhiêu thì mình sẽ càng phát triển bền vững bấy nhiêu. Để khách hàng có cảm xúc tích cực với mình thì đơn giản là CHO ĐI NHIỆT TÌNH vào, lên danh sách những vấn đề, nhu cầu, mong muốn và đi sưu tầm miễn phí các nơi về cho cũng được, không nhất thiết bỏ tiền túi ra nhiều.Khi thực sự muốn cho thì sẽ luôn có cách, có cái để cho. Vậy nên cái cho đầu tiên phải là cho SỰ NHIỆT TÌNH, cho SỰ THÂN THIỆN đã.
14 – Cá con đông thì cá to tự tìm đến
Trong quá trình xây cộng đồng Học may áo dài thì bắt đầu cá to tự tìm tới đó là các NHÀ THIẾT KẾ LỚN, THẦY CÔ DẠY MAY, KHÁCH SỈ LỚN,… thì mình bắn tin hợp tác với nhau để cùng nhau xây cộng đồng ngày càng lớn lên nữa, tất cả cùng có lợi mà.
15 – Lên Facebook tìm khách
Về chạy Quảng cáo Facebook thì thuở ban đầu mình cũng chạy quảng cáo tương tác với bài viết rồi dẫn họ về Group dạy may miễn phí. Nhưng vẫn câu chuyện đo đếm bằng mắt và tay. Mỗi ngày vẫn phải vào tìm nhóm đối tượng nhân khẩu học, sở thích, hành vi rồi điều chỉnh ngân sách, điều chỉnh mẫu quảng cáo,… để tìm ra những TỆP KHÁCH HÀNG NGON. Hết tệp ngon này lại phải đi tìm tệp khác.
16 – Facebook cũng chuyển đổi luôn
Rồi mình cũng chuyển qua thành Quảng cáo Facebook chuyển đổi. Làm cái này thì dùng Quảng cáo Facebook để tìm khách hàng trên Facebook đưa về website xem trang giới thiệu về Khóa học may áo dài miễn phí, ai thực sự quan tâm thì bấm nút tham gia và qua Trang hướng dẫn tham gia (tính thành 1 chuyển đổi). Cũng tương tự như cài đặt với quảng cáo chuyển đổi trên Google, chỉ khác nền tảng và thao tác 1 chút thôi.
Chịu khó search Google về hướng dẫn cài đặt chiến dịch Quảng cáo Facebook chuyển đổi. Anh Bình Nguyễn cũng có bộ 3 video hướng dẫn chạy chiến dịch Quảng cáo Facebook chuyển đổi (xem trên Youtube và Facebook).
Có 3 bước cơ bản:
- Đầu tiên cài theo dõi chuyển đổi vào trang đích đã chuyển đổi (như ở đây của mình là trang hướng dẫn tham gia học May áo dài miễn phí) còn với bạn đó có thể là trang xem giỏ hàng, xác nhận đơn hàng, xác nhận đặt hàng thành công.
- Tiếp theo là tạo chiến dịch quảng cáo mục tiêu chuyển đổi và tìm TỆP KHÁCH HÀNG NGON để có được những người chuyển đổi ban đầu (để bạn AI của Facebook có chân dung rõ ràng).
- Cuối cùng là sau một thời gian chạy và có 1 lượng chuyển đổi nhất định thì chân dung khách hàng chuyển đổi rõ ràng thì mình sẽ LOOK A LIKE (nhân bản quy mô khách hàng lên hàng triệu người) nhưng yên tâm, bạn AI của Facebook cũng sẽ đi tìm khách hàng có đặc điểm phù hợp với những người đã chuyển đổi để tiếp cận ( mình sẽ không cần phải cài đặt nhân khẩu học, sở thích, hành vi).
17 – AI của Facebook
Giống như với AI của Google thì bạn cũng nên biết toàn bộ tất cả cuộc sống của mình bây giờ đều được dữ liệu hóa với AI của Facebook luôn rồi (nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, vị trí, nghề nghiệp, gia đình; sở thích; hành vi, …) thậm chí còn hiểu mình hơn là người yêu, bố mẹ mình và cả mình luôn ấy chứ. Bạn có thể xem phim về vụ này như The Great Hack để hiểu thêm nhé.
18 – Kết thúc có hậu ? THẤT NGHIỆP
AI của Google và Facebook được lập trình bởi hàng ngàn kỹ sư não đầy sỏi, được tiếp cận dữ liệu hàng tỷ người, được tiếp cận quá trình triển khai và tối ưu quảng cáo của hàng triệu người quảng cáo trên toàn thế giới >> thì mình với mấy bạn AI ai sẽ thông minh hơn? Thú vị chưa nào! Nhưng yên tâm, mình không rảnh đi đọ trí thông minh với AI làm gì, mà hãy đứng lên vai người khổng lồ. Hãy để AI của Google, Facebook trở thành công cụ cho mình.
Chấp nhận THẤT NGHIỆP để nhường việc đi cày cho người có chuyên môn hơn. Mình dùng tư duy để đi đúng hướng và cách làm ban đầu hiệu quả để tạo ra những kết quả ban đầu.
Sau đó hãy để cho bạn AI tự chạy, tự tìm cách làm để luôn tìm ra những kết quả mới tốt hơn kết quả của mình. Ví dụ trường hợp của mình, chi phí mà sau này để AI Google, Facebook chạy để có 1 chuyển đổi thường rẻ bằng 1 nửa, ⅓ thậm chí ⅕ so với mình tự làm bằng tay.
Tiền không phải là yếu tố duy nhất trong cuộc sống của mình, luôn có nhiều yếu tố quan trọng khác nữa. Mỗi người sẽ có mục tiêu về thu nhập khác nhau, chúc bạn sớm đạt mục tiêu này trong công việc kinh doanh của mình. Tới giai đoạn này bạn sẽ như mình chủ yếu ngồi rung đùi uống cà phê và từng bước nâng cấp chất lượng cuộc sống của mình lên thôi.
ECOMME xin gửi lời cảm ơn trân thành đến tác giả Giang Dinh
Nguồn: ECOMME GROUP
*Bản quyền nội dung thuộc về ECOMME và tác giả Giang Dinh, vui lòng trích dẫn nguồn khi đăng lại.
